Les start-up agricoles fleurissent : toutes ne survivront pas, mais le succès est indéniable. Pourquoi, et comment, ça marche ?
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Pour Pierre-Antoine Foreau, de Comparateur agricole, « quand on regarde Paolin et les autres start-up, on voit bien que les métriques sont excellentes et que les feux sont au vert ». Pourtant, vouloir vendre des intrants en ligne n'est pas une idée révolutionnaire. D'autres ont essayé et s'y sont cassé les dents. Alors, comment expliquer le succès de jeunes entreprises comme Agriconomie ? Le premier point, relevé par plusieurs intervenants de nos Rencontres, c'est que le digital est maintenant rentré dans les moeurs. « Si on avait posé la question : Est-ce que vous avez déjà passé une commande sur internet même à titre personnel ? Je crois que ce n'est même plus un sujet. Est-ce que je peux faire confiance et payer ? Là, la bascule est faite. Elle est faite sur les achats et sur les services. Leurs enfants ont tous utilisé AirBnb ou Blablacar. La présence d'un smartphone dans la poche, c'est constant », analyse Emmanuel Delcourt, chez Ouifield. Même son de cloche chez Jean-Guy Valette, au Naca : « A l'heure actuelle, on ne se pose plus la question de savoir comment on achète un billet d'avion ou un billet de train, on l'achète sur internet, ou même comment on va être contrôlé parce qu'on va être contrôlé directement sur le smartphone. » Avec tout de même un bémol : peut-on calquer ces habitudes sur celles, professionnelles, des agriculteurs ?
La clé d'entrée, le prix
« Dans l'achat des intrants agricoles, je dirais majeurs, il y aura probablement un plafond de verre qui sera à 10 % du marché, 15-20-30... Peut-être 30 % ? Je n'en sais rien. Peut-être 70 %... Mais, c'est ça qui est en jeu », pose Eric Seban, chez InVivo. Reste que ces nouveaux acteurs ont su se saisir de la technologie. « Aujourd'hui, pour savoir si un produit est disponible, à quel prix et à quel endroit il peut être livré, ou pour les services, le digital est bien plus puissant que tout ce qui existait jusqu'à maintenant », juge Emmanuel Delcourt. Le prix est une clé d'entrée majeure des agriculteurs sur les sites d'achats d'intrants. Comme le confiait en mars 2017 un exploitant breton à l'AFP : « J'ai tapé bêtement "engrais moins cher" sur internet, et le site Agriconomie s'est affiché. » De son côté, Thierry Desforges, présent au débat, explique : « Cela a commencé à se démocratiser, avec une référence en la matière, le site de matériel agricole Agriaffaires. Même si ce n'est pas de la vente directe sur internet, mais de la mise en relation. » Ce qui pousse à aller en ligne selon lui ? « On y va pour parler, pour voir, c'est facile de comparer. »
Une comparaison sur le prix qui met d'ailleurs régulièrement les TC dans des situations délicates en arrivant dans les cours de ferme... « Je vois, mon exploitation, en tout cas sur la partie business, fonctionner avec un coût de 600 €/ha, composé de 300 € de charges de structures, et 300 € de charges opérationnelles au grand maximum, ajoute Thierry Desforges. Cela pilote énormément tous les choix que je vais faire, que ce soit sur mes achats, sur mes partenaires, sur ma consommation de conseils, sur tout. » Une entrée par le prix côté agriculteurs, mais qui n'est pas la stratégie défendue par les startupers, qui évoquent l'aspect service, la facilité d'usage, avec des devis rapides, notamment grâce à des algorithmes performants en back-office. « On a commencé avec des produits très simples et on est en train d'améliorer notre service pour répondre à des besoins beaucoup plus spécifiques des agriculteurs », illustre Paolin Pascot. Au programme, panachage d'engrais ou encore achat livré en 72 heures même pour une seule tonne.
L'atout transparence
La transparence des jeunes pousses, face à un système coopératives-négoces régulièrement qualifié de monopole, a aussi été évoquée. « La transparence, je pense qu'elle existe dans nos structures, c'est clair, mais par contre, je pense que les plateformes numériques arrivent mieux à la faire transpirer », reconnaît Adeline Coustenoble, chez Valfrance. Autre point : la flexibilité des start-up, en matière d'organisation du travail, où, contrairement à des organisations traditionnelles pyramidales, « quand ça dérange, c'est bon, estime Thierry Desforges qui a lui-même monté la start-up Monpotager.com. Chez Google, quand quelqu'un a une idée, on ne lui dit pas, "non, tu m'emmerdes", on lui donne 30 % de son temps et une enveloppe de je ne sais plus combien de milliers d'euros, pour qu'il crée son projet ».